Dans le cadre de mes missions sur la création ou la refonte d’un site web, je pose rapidement la question de savoir comment vous souhaitez parler à vos prospects dans votre #stratégie digitale. Cette question pourtant simple, est rarement posée lorsque l’on vous parle de prospection 2.0, de capture de leads, transformation digitale.
Souhaitez-vous leur parler en face à face, ou parler devant une foule ?
Pourquoi se poser la question ?
Cette question est fondamentale, car elle vous décider sur votre stratégie en ligne. C’est comme dans le monde réel, soit vous visiter vos prospects en ayant un rendez-vous, soit vous pouvez les invités à un petit déjeuner pour parler devant un groupe.
Dans les 2 cas, vous n’allez pas procéder de la même manière pour mettre en œuvre cette stratégie, et vous n’allez pas non plus attendre les mêmes résultats.
En face à face
Pour parler en face à face à vos contacts, vous allez avoir un discours plutôt ciblé par rapport à votre interlocuteur. Ainsi vous n’allez pas essayer de vendre un tracteur à un dentiste, mais plutôt lui vendre une berline si vous êtes un vendeur de véhicules.
Cela signifie que vous avez un minimum d’information sur votre interlocuteur avant de lui proposer un véhicule.
Dans le monde digital, c’est pareil, si vous devez engager une conversation en face à face, vous devez au minimum connaitre votre contact. Vous n’allez pas non plus aborder un nouveau contact de la même façon dont vous allez aborder un client fidèle depuis 3 ans.
Face à un groupe
Pour vous exprimer face à un groupe de 10 ou 1000 personnes, c’est la même stratégie que vous allez utiliser. Vous allez préparer une présentation qui va correspondre aux besoins des personnes dans la salle.
Ainsi vous aurez suscité leur curiosité par rapport à une peine ou un gain, pour qu’il vous contacte à la fin pour obtenir un rendez-vous en face à face.
C’est pareil dans le digital
Dans votre stratégie digitale, vous allez définir en amont, parce que c’est de la stratégie, vers quelle méthode vous souhaitez d’abord vous orienter.
Vous allez d’abord devoir choisir l’une au l’autre des stratégies, sachant qu’a la fin, vous aurez mis en place les deux stratégies. Mais dans ce type de projet, il est préférable de monter une compétence sur l’une et après sur l’autre. Courir deux chevaux à la fois, c’est souvent ne courir après aucun cheval.
Vous l’avez bien compris, le face à face c’est l’#email, le groupe ce sont les #réseaux sociaux.
Par quoi commencer
Trop souvent à mon goût, vous allez être dirigé vers le groupe. Mettez en place une stratégie et des techniques pour acquérir des leads sur les réseaux sociaux. Et vous vous retrouvez comme le camelot du marché : des personnes écoutent, certaines s’arrêtent, mais peu achète. La raison : très peu ont entendu l’intégralité du message ou bénéfice de votre produit.
En commençant par les réseaux sociaux, vous allez avoir beaucoup de visite, mais combien vont rester. Votre tunnel des ventes aura un taux d’évasion proche de 99 % ou 98%.
Pour mieux comprendre, je vais utiliser des chiffres. Si votre cible comporte 1 000 interlocuteurs, vous avez la chance de ne pouvoir capturer pour un face à face que 10 à 20 personnes. Et si vous avez un très bon produit avec un taux de commande de 30 %, vous allez obtenir entre 3 et 6 commandes. Pour comparer ce chiffre avec la prospection téléphonique, il faut savoir que le taux de conversion est plus proche de 4 % soit environ 40 commandes.
Comme dans la vie réelle, vous devez avoir préparé ce que vous allez dire en face à face, avant de vous lancer dans l’organisation d’un petit déjeuné, ou d’une conférence.
Le face à face
Afin de limiter vos pertes de contacts, vous l’aurez compris vous devez d’abord maîtriser l’email.
Et quand je parle de maitriser l’email, ce n’est pas de savoir utiliser son client de messagerie, c’est de savoir rédiger des emails de vente. Cette technique est complètement différente de la rédaction d’un email à une personne qui vous connait et qui est déjà votre client.
Au-delà de la rédaction, vous allez devoir comprendre les technologies d’email automation, de tracking des emails, de segmentation. Je reviendrais sur ces points dans d’autres articles à venir.
L’objectif de votre stratégie digitale est d’aider vos commerciaux à :
- Perdre moins de temps sur les mauvais leads ou prospects
- À conquérir de nouveau contact
- Vous différentiez de la concurrence
Quoi de pire que des passer des heures sur un contact pour faire le lièvre !
L’alignement digital
Vous l’aurez compris par mon approche, je vais privilégier au départ l’email pour qu’ensuite vous puissiez utiliser les réseaux sociaux pour alimenter votre tunnel de vente.
À quoi cela sert-il d’avoir 1 000 visiteurs par mois sur votre site web, si vous n’engagez pas la discussion avec eux.
J’ai travaillé avec des sociétés B2B ou B2C sur la conception ou la refonte de site web pour acquérir de nouveaux contacts et les faire murir (lead nutring).
C’est grâce à la stratégie prospects que vous serez gagnant dans votre stratégie digitale. Chaque prestataire est vendeur de sa solution, mais c’est toujours à vous de comprendre les implications avec les autres parties de votre système d’information et vos salariés.
Crédits des images: Christian Joudrey.
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