Les contacts froids sont les plus durs à conquérir, et coute souvent le plus cher. Le coût d’acquisition d’un prospect est souvent de l’ordre de 50 € à 100 €.
Pourtant il existe des méthodes simples et ne nécessitant pas d’investissement par l’entreprise pour contacter les prospects.
Comment contacter les contacts froids par email
La prospection sur les contacts froids est un travail de longue Alène, mais avec un petit peu de rigueur, il est très facile d’assurer un suivi pratiquement automatique. Bien sûr ces techniques sont à compléter des outils marketing de l’entreprise.
Le principe
- suivant un événement, vous engager la conversion avec le contact
- Vous utilisez des modèles d’email tout prêt à l’usage
- Vous savez qu’il vous faudra sans doute au moins 4 emails différents pour entrer en contact direct.
Quel événement ?
- Surveillez l’actualité de vos contacts :
- Lancement de nouveau produit
- Article dans la presse
- Tout élément qui met votre contact en valeur
- Envoyez-leur des félicitations pour leur succès
- Faites-leur suivre des articles qui concernent leur activité
Le principal est que vous leur montrez un intérêt sincère. Dans le cas d’article vraiment très intéressant sur leur secteur d’activité, vous pouvez aussi inclure tous vos contacts de la même activité.
Et après
Demander leur avis sur l’information qu’ils ont reçu. Demandez-leur les résultats qu’ils ont obtenus. Soyez sincèrement curieux de l’impact sur leur entreprise.
Mais cette fois-ci, n’hésiter pas a posé des questions :
- Des questions sur le fonctionnement
- Des questions sur le rapprochement possible de vos produits avec le message initial
- Des questions sur l’intérêt qu’ils ont trouvé ont vos commentaires
- Est-ce que le contenu est pertinent
- Est quelque chose qu’ils ont déjà mis en place dans leur société, avec quels résultats ?
Pour l’instant il est trop tôt pour AAA
Enfin passé par les AAA
Les AAA sont les Appel A l’Action, ou Call To Action (CAT). Une fois le contact bien établi, il faut que le contact ait répondu à au moins 1 de vos mails, vous devez trouver une opportunité pour le rencontrer.
C’est le dernier mail de la série, celui qui proposera de rencontrer le contact, pour établir un lien. Soyez confiant, il connait déjà votre société, votre produit, vos emails auront déjà attiré son attention ou pas du tout.
La proposition de rencontre doit être soft, il est encore trop tôt pour un rendez-vous formel, mais une rencontre autour d’une manifestation sera facilement acceptée.
Enfin, si votre contact ne réagit pas, retour à la case départ, dans le flot des contacts possibles, cela sera pour une prochaine fois.
Maintenant, analysons la stratégie
Il est important ici de faire de la veille via les blogs, l’actualité, les réseaux sociaux, sur vos contacts, mais aussi sur le secteur d’activité. Il est parfaitement possible que vous lui fassiez parvenir une documentation qu’il a déjà lue, c’est l’important n’est pas ici, l’important c’est porter attention au client.
Construisez un modèle d’email pour chaque cas, soit 3 modèles, puis 4 modèles de suite. Soit au total 7 modèles d’email. Vous n’aurez ensuite plus qu’à transmettre les emails en temps et en heure suivant l’actualité. Une fois les modèles prêts, il ne vous faudra que 2 min pour envoyer celui-ci à votre contact, ou 2 min pour l’envoyer à vos 20 contacts du secteur d’activité.
En aucun des cas, vous ne faites parvenir une documentation en pièce jointe, c’est au contact de vous demander des informations, et non pas à vous d’envoyer votre présentation. C’est le principe du Permission Marketing de Seth Godin.
Le marketing ciblé
Le marketing de masse devient de plus en plus inefficace, la tendance est aujourd’hui au marketing ciblé. Vous devez toujours donner l’impression que vous avez fait un travail spécifiquement pour ce contact.
Cette technique est aussi parfaitement adaptée à la reprise de contact avec un vieux client ou perdue.
Et le DSI Marketing
Cette stratégie de conquête doit être suivie et analysée :
- Mettre en place des modèles de mail
- Savoir si les mails sont ouverts
- Mettre en place des objets de mail efficaces
- Comment intégrer les mails dans le CRM, ont ils leur place dans le CRM
- Personnaliser les signatures de mails afin qu’elles contiennent des liens vers votre contenu
- Analyser le retour sur le contenu des signatures de mails
- Aider les collaborateurs à mettre en place la veille collective
- Elaborer une stratégie opérationnelle de traitement des contacts
- Consolider la stratégie des 100
Le temps où le DSI et le responsable marketing étaient dans des camps opposés à se disputer un budget est révolu. L’IT est là pour soutenir l’activité marketing, fournir des moyens de transmettre l’information aux contacts, d’analyser les résultats du marketing, pour permettre d’apporter des améliorations en cours de route. L’IT est aussi présente pour aider les commerciaux a mettre facilement en oeuvre les actions marketing, a les relayer auprès de leurs contacts, prospects, clients. Pour les commerciaux l’objectif est de pouvoir traiter plus d’affaires, de contacts, plus simplement, plus rapidement.
Le DSI externalisé est au coeur de la stratégie des entreprises, pas simplement pour gérer les achats de matériel et logiciel, il est le support de l’activité commerciale et marketing.
PS : Je parle de contact et jamais de prospect, car je considère que le contact est un inconnu, il connait mal vos produits, il connait mal votre société, il ne sait même pas que vous avez une solution à lui proposer. Certains les appels des suspects, le principal c’est de bien les identifier dans votre tunnel de vente.
Référence :
Permission Marketing: Turning Strangers Into Friends And Friends Into Customers
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